Fomentando prácticas de Revenue Growth Management

Necesidad del Cliente

Una organización global de bienes de consumo, enfocada en aumentar la participación en el mercado y duplicar los ingresos para 2030, identificó las palancas estratégicas asociadas con RGM como habilitadores fundamentales para avanzar hacia sus objetivos de ingresos. La organización buscaba impulsar el crecimiento orgánico mediante:

• Definición de precios inteligente, efectivos y basados en información
• Mejorar la combinación de productos y clientes para impulsar ganancias
• Asignar estratégicamente las inversiones en canal, por preferencias, comprador y estableciendo los términos y condiciones adecuadas
• Obtener el mayor rendimiento en la actividad promocional
• Crear una arquitectura de empaques de precios proactiva, innovadora y basada en datos importantes

La organización se encontraba en una etapa temprana de capacidad RGM, con diferente madurez, comprensión y fluidez según la región. Para garantizar que todos los empleados dentro de los equipos comerciales tuvieran una comprensión común de los conceptos de RGM, la organización se asoció con BTS para crear un programa de desarrollo de RGM consistente a nivel globalmente para sus equipos comerciales.

Solución

BTS cocreó un programa de gestión del crecimiento de ingresos en colaboración con la organización. La iniciativa fue diseñada para llegar a todos los niveles de liderazgo dentro de la función comercial de la organización. El itinerario fue diseñado para poder ser completado de manera asíncrona y autogestionada, lo que significa que los líderes participantes podían acceder a las aproximadamente 4 horas de contenido en los momentos que mejor se adaptaran a sus horarios individuales. Este método de también aseguraba que la organización tuviera a sus empleados mejorando sus habilidades de manera constante y consistente.

Todos los empleados comerciales tuvieron la oportunidad de experimentar los módulos 101, mientras que unos pocos seleccionados tuvieron la oportunidad de pasar por los módulos 201, determinado por su desempeño en las evaluaciones que siguieron a los módulos anteriores. Cada módulo sumergió a los líderes en el aprendizaje a través de simulaciones empresariales y “momentos”, que son escenarios reflexivos formados según experiencias diarias de la vida real con tensiones y puntos de decisión de RGM.

Los líderes pasaron por el programa con el objetivo de obtener su certificación RGM, un reconocimiento conseguido al completar con éxito todos los módulos y obtener un 85% en la evaluación posterior al programa. La certificación también garantizaba que los líderes participantes poseían un conocimiento más profundo y consistente de RGM, contribuyendo a una madurez RGM más consistente en todo el mundo y, a su vez, ayudando a la organización a activar su estrategia 2030.

Resultados

Al iniciar actividades RGM, la organización logró:

• Construir capacidades de crecimiento y rendimiento que abordan objetivos a largo y corto plazo para impulsar los ingresos netos.
• Experimentar un crecimiento beneficioso que alimenta la inversión y compense las presiones de costos en el P&L.
• Centrarse en los comportamientos y preferencias de shoppers y consumidores, manteniéndose relevante a lo largo su evolución.
• Contabilidad en las inversiones de canal y cliente con selectividad e intencionalidad
• Adoptar un enfoque integral para volumen, precio, punto de venta y mix.

Adicional a mitigar la inflación de costos, la implementación exitosa RGM impulsará un crecimiento eficaz a través de un enfoque estratégico e integrado de principio a fin de la cadena de valor. Los líderes participantes habrán desarrollado un conocimiento más profundo y también habrán construido nuevas mentalidades y habilidades en torno a la fijación inteligente de precios, la arquitectura del punto de venta, la optimización de la inversión en canal, la gestión de mix de producto y la arquitectura de precios y empaques basada en datos relevantes.

Al construir capacidades comerciales críticas y universales adaptadas en datos, análisis e información de compradores/consumidores/clientes, las actividades RGM permitirán que cada representante de la organización llegue a más compradores, logrando en última instancia su nueva estrategia al aumentar el crecimiento, el consumo y la participación en el mercado en todo el mundo.